ディーラーで予算を聞かれた時の答え方。そのまま使える4つの文例。

「ご予算はどれくらいでお考えですか？」

商談テーブルに着いて、茶が出てきた直後。だいたいこのタイミングで飛んでくる。20年で16台買ってきたが、聞かれなかったことは一度もない。

結論から書く。最初の商談で本当の上限を正直に口にするのは、やめたほうがいい。

私はそれをやって、レヴォーグを値引き3万円で買った。直近の2026年1月、ヤリスクロスでは19万円引けている。何が違ったのかというと、車種でも交渉の腕でもない。最初に予算をどう答えたか、それだけだ。

この記事では、私が実際に商談で口にしている言い回しをそのまま書く。

📋 この記事でわかること

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💬 予算を答えた瞬間、そこが値引きの上限になる

予算を正直に伝えると、営業マンはその金額に収まる見積もりを作り始める。親切に見えるが、実際に起きているのは別のことだ。

本来なら引き出せたはずの値引き枠を、こちらから放棄している。

営業マン側の理屈で考えれば当然だろう。客が300万で満足すると言っているのに、そこから20万引く理由がない。

予算というのは希望額のつもりで口にするが、相手には防衛線として届いている。しかも自分で引いた線だから、後から動かすのが難しい。

😔 レヴォーグで「予算ぴったり」に丸め込まれた話

私がここまで予算の扱いにこだわるのは、一度きれいにやられているからだ。

立川エリアのディーラーで、スバル・レヴォーグの初代VM型を検討していた時のこと。当時は完全に舞い上がっていて、営業マんにこう言ってしまった。

営業マンは「350万あればGT-Sのビルシュタイン足とアイサイト付きが狙えます」と一気に前のめりになり、自信満々で見積もりを出してきた。

値引き3万円、総額348万円。見事なまでの予算ぴったりである。

契約してからみんカラの購入レポートや知恵袋を眺めていたら、同じ時期にレヴォーグで20万から25万引いているユーザーがゴロゴロいた。自分で天井を作ったのだと気づいたのはその時だ。

セブン-イレブンの駐車場で缶コーヒーを飲みながら、しばらく動けなかったのを今でも覚えている。20万円といえば、当時の私にとってはドライブレコーダーとナビとコーティングが全部載る金額だった。

🚗 【実録】八王子のトヨタディーラーで、10万円だけ盛った

その反省を持って臨んだのが、2026年1月のヤリスクロス HV Zの商談だ。

🎯 茶が出た直後のジャブ

1回目の来店で試乗を終え、店舗の奥の商談テーブルに着いた。温かい緑茶が出された直後、チーフクラスの営業マンが切り出してくる。

来たな、と思った。私の頭の中の本当の限界はコミコミ290万円。ここで290万と答えれば、オプションを削って総額290万に合わせただけの、値引きの薄い見積もりが出てくる。レヴォーグで通った道だ。

🎯 3秒だけ黙ってから答えた

目線を落として、卓上のカタログの端をいじるフリをした。3秒ほど間を置く。即答すると、用意していた答えに聞こえてしまう。

そのうえで、こう返した。

口に出した300万と、本当の上限290万。差は10万円だけである。大きく盛ってはいない。

営業マンはフッと笑って頷き、「承知しました。HV Zですと、オプション次第でそこがちょうど境界線になりますね」と言って奥から見積書を持ってきた。

🎯 最初の提示は総額310万円

出てきたのは総額310万円、値引き5万円。こちらの希望を少し超えさせて反応を見る、これも定番の出し方だろう。

ただ、初回に「300万を切れば土俵に乗る」と刷り込んだことが、あとで効いてくる。4回目の商談で「今日ここで決める。端数を切って総額291万にしてくれたら印鑑を押す」と決算期を絡めて押し、19万円引きで決着した。

🎙 私が実際に使っている4つの言い方

ここから具体的な言い回しを書く。

先に断っておくと、これを「型」だの「テクニック」だのと呼ぶのは大げさすぎる。商談を何度もやっているうちに、これを言っておくと後が楽だな、という言い方がいくつか手元に残っただけの話だ。

こう聞いてみたらどうか、という程度のものとして読んでほしい。丸暗記する必要もないし、言葉遣いは自分に馴染むように変えてもらって構わない。

💬 ①着席直後に聞かれたら、本音に10万円だけ足す

◯◯に入れるのは、本当の上限プラス10万円。ヤリスクロスで私がやったのがこれだ。

完全にはぐらかすより、あえて数字を出したほうがいい。何も言わないと商談が前に進まないし、営業マンも見積もりの作りようがない。

💬 ②試乗の直後に聞かれたら、基準を渡さない

試乗直後は、向こうが「この客は乗り気だ」と読んでいる場面である。こちらが上限を渡さなければ、金額を合わせにいく手が使えない。

💬 ③「下取り込みで」と抱き合わせにされたら、切り離す

予算まわりで一番危ないのがこの抱き合わせだと思っている。新車の値引きと下取り額を一緒にされると、下取りを少し動かすだけで値引きが出ているように見せられる。

総額しか見えていないと、そこで何が起きているのか分からない。

💬 ④妻や家族が同席していたら、決裁権を渡してしまう

ヤリスクロスの商談には妻が同席していた。予算の話になった時、私より先に妻が口を開いた。

身も蓋もない。ただ、聞いた瞬間これは使えると思った。そのまま受けて、こう続けている。

我が家は表向き私が決めることになっているが、実際は妻の条件を通ったものの中から選んでいる。だからこれは方便ですらない。

💸 下取りを切り離したら、23万円違った

③の話には続きがある。ここは格好つけずに書く。

ヤリスクロスの商談で、当時乗っていたN-BOX Customに提示されたディーラー下取り額は125万円だった。

その時点で私が持っていたのは「N-BOX Customなら、もう少し上があるんじゃないか」というぼんやりした感覚だけである。

相場をきちんと調べたわけではない。ただ新車の条件を先に固めたかったので、下取りは保留にして切り離した。

帰り道にオークション形式の買取サービスへ査定を出して、初めて数字を知ることになる。

正直に言えば、私は勘で下取りを断って、後から調べて助かっただけだ。読みが当たったのではなく、運が良かった。

あの場で「下取り込みで総額◯◯万円ではいかがですか」と丸め込まれていたら、23万円はそのまま消えていた。

値引きで4回通って積み上げた19万円が、下取り一発で吹き飛ぶ金額である。

相場が頭に入っていれば、下取りを切り離すかどうかを勘ではなく数字で決められる。

「下取り込みで」と言われた瞬間に、それが妥当な数字なのかその場で判断できるようになる。私はそれができていなかった。

📝 そもそも、なぜ営業マンは予算を聞くのか

安く売ってあげたいから聞いているわけではない。当たり前の話だが、意外と忘れる。

目的は選別だ。この客はどのグレードを買える客なのか、そもそも自店で買う見込みがあるのか。それを早い段階で見極めて、商談を効率よく回したい。

🇪🇺 輸入車ディーラーは、そもそも直接聞いてこない

トヨタやホンダといった国産ディーラーは、着席直後か試乗直後に予算を探ってくる。私の経験ではほぼ例外がない。

一方、輸入車のディーラーで「ご予算は？」と直球で聞かれた記憶がほとんどない。

代わりに出てくるのが「今お乗りのお車のローンは月々どれくらいですか」「維持費のイメージはお持ちですか」といった周辺の質問だ。

聞き方は上品だが、やっていることは同じである。資金力を測っている。周辺の数字を答える時も、上限を確定させないという原則は変えないほうがいい。

✅ 数字を出していい、唯一のタイミング

ここまで言うなと書いてきたが、例外が一つだけある。

ヤリスクロスで19万円引けたのは、これを4回目にやったからだ。

初回に「300万を切れば」と置いておいて、最終回に「291万なら決める」で着地させた。同じ数字の出し方でも、置く順番で意味がまるで変わる。

裏を返せば、決定権を握った状態で土壇場の一押しに使う時以外、先に数字を明かして得することは何もない。

なお、この「何回目に何をやるか」という話は、そもそも何回通うのが適当なのかという問題と地続きになっている。

❓ 予算の答え方でよくある質問

❓ Q1. 予算を答えないのは、営業マンに失礼ではないですか？

❓ Q2. 見栄を張って、実際よりかなり高い予算を言うのはどうですか？

❓ Q3. こちらから先に「総額◯◯万円でお願いします」と切り出すのはアリですか？

💡 まとめ｜予算を聞かれる場面は、断る場面ではない

最後に、これからディーラーへ行く方に向けて整理しておきたい。

「ご予算は？」は、うまくかわして終わりにする質問ではない。最終商談で使う材料を、こちらから置きにいく場面だと思っている。

私はヤリスクロスで19万円を取り、下取りでは勘に助けられて23万円を守った。

後者は運でしかない。

同じことを運に頼らずやるなら、席に着く前に愛車の相場を確認しておいてほしい。それだけで、テーブルでの立ち位置がかなり変わる。