豆知識

誤った営業方法とその修正方法。目標は「利益率」の2割UP!

投稿日:2014年3月26日 更新日:

よく陥る誤った営業方法と「利益率」を重視した営業方法を目指しましょう!

世間の営業マンを例として言えば、あまり「利益」を獲得する事を売買交渉に於いては重要視していないように思われます。

それよりも重要視している事は、案件の受注率

その為には、利益はほぼ度外視というパターンも例としてある事。

<例> 競合が多い案件について

利益度外視で案件受注を狙う。それは何故?

案件を失注する事は、次回の取引に繋がらないと思い込む。

社内での評価も落としてしまうと思い込み、極端に客先の要求に応えなければならないと考える。

結果、案件受注が最優先で「利益」または自社の業務都合は多少、無視してでも案件の受注に力を注いでいく。

※「利益率」を重視しない事に対する弊害として、売上減少率」≠「利益減少率」では無い為。会社経営にダメージを与えます。

特に経営者ではないと、より「利益率」について意識が低くなる傾向があります。

スポンサーリンク

こんな営業マンはイヤだッ!「利益」を重要視しない営業を行う人の特徴

※ 前提として、上下半期、四半期、または毎月の売上ノルマが設定されている。

●客先の要求は、どんな事でも全て応えるという姿勢の営業方法である。

●「案件受注」を最優先するので「利益」を重要視しない。結果、客先の値引要求等に対し安易に妥協。 受注は出来るが、値引要求を殆ど受け入れるので利益率は低い。

●価格以外でも客先の難題を社内と相談もせずに簡単に引き受ける。

デメリット

●営業スキルが身に付かない。また、重大なトラブルに発展する可能性もある。

●客先の要求通りにすれば、受注出来るの為、特に営業活動において商品の「利益」を生み出す為の「差別化」等を考える事をしなくなる。

●結果、営業職としての技術というものは身に付かない。客先の要求通りに仕事を全て請け負うなら、営業職は必要ない。事務職でもOK。

●会社内の連携が悪くなり、重大なトラブルに発展する可能性もある。自社の都合を無視するようになる。

先に受注してしまえば、それを大義名分にして無理な要求を関連部署に押し付ける。自社の都合を無視した結果、社内でも人間関係の悪化を招き、さらに重大な業務上のトラブルに発展する可能性がある。対応できない仕様の商品の受注を行ってしまう(納期上、無理な案件、または赤字案件など)

●量が重要になるスタイル、そして新規開拓は殆ど行えない。売上、利益率、共に低いので、設定されたノルマを達成するには「量」を重視していかなければならない。

「量」を重視するので、残業が増える。また、「量」を扱う事は人件費、諸経費を増加させてしまう(保管、負荷、輸送、その他諸経費など。)

●即効性の売上は期待できない客先の新規開拓は、原則、殆ど行わない。客先へのアプローチは、「効率」の点から従来の既存顧客のみに偏る。

●顧客に対するアプローチが強引になり、結果、顧客に敬遠もしくは、甘く見られる。

●商品の需要減少、競合他社の影響があると、当然、売上は悪化。更に営業アプローチは従来の顧客限定になるので、益々、[量」が必要。

●顧客からあまり重宝されないので、新規顧客の紹介依頼は望めない。

上述した営業スタイルに陥ってしまうと、従来に顧客に対してアプローチが強引になる傾向になってしまい、結果、強引なアプローチにより敬遠されるか、または、足元を見られて、競合他社の値引きの為の叩き台に利用されたり、無理な要求を突きつけられたりする。

これが悪い事なのか?

決して、悪い事とは言えない。特に問題なく続けていける可能性は十分あります。

ただ、それ以上、営業成績が良くなる事は殆どない。そして、営業職としてのキャリアの進歩は望めません。

営業職のキャリアとは?何を示すかと言えば、下記のになります。

自社商品の「利益」を獲得する為に、競合他社と差別化する工夫した経験をどれだけ積んできたかどうかという事!

番外:望ましくない営業のキャリアとは?

1.営業事務屋

販促をせずとも、仕事がある為、競合他社との「差別化」の工夫はしない。業務は客先の見積作成等の事務作業を中心。

原則的にリアクション業務。ただ、専門知識は相応に身に付いてはいる。

2.出入業者

販促は行うが、内容に工夫は殆どない。営業活動に対する行動原理は、案件受注がメイン。

案件受注方法は客先の言い分には、逆らわないという事。客先に尽くしているようだが、言われた事しか行わない為,それほど客先には重宝されてはいない。ただの出入業者。

以上の事は、商品・サービスの売買で「利益」ではなく、「案件の受注」を営業活動において、最優先しているから、発生している出来事である。

「利益」を重要視する営業スタイル

※ 前提として、上下半期、四半期、または、毎月の売上ノルマが設定されている。

1.案件の受注の基準は目標とした「利益」を獲得する事。

売買交渉の前に明確に目標とした「利益」を設定する。それが営業活動の基準。

※「利益」は必ずしも価格だけに限定しない。売買を通じて、何らかの目的をが明確であれば、赤字でも「利益」とする。

メリット

●競合他社、需要の減少の影響を受けにくい。[顧客関係性から都度、適切なサービス]

自社、定番商品だけでなく、他社の商品、定番商品のカスタマイズ等、顧客の動向に合わせて、常に「利益」になる提案を心掛ける習慣が出来る。

●提供する商品・サービスの差別化が図れる。

●目標とした「利益」を獲得するには、自社だけではなく顧客も「利益」になるような売買交渉を行わなければならない。其の為には相互に「利益」となる合意を得る為の、提案の選択肢を用意するように意識している。

●会社内の連携が良くなる。客先との相互利益を図る選択肢を提案する為には、自社関連部署との連携は不可欠。[定番商品のコストダウンを目指したカスタマイズ等]

また、連携が強くなれば、自社の状況をより把握する事が可能。そして、状況を把握する事で案件に対する品質、納期リスクの回避も可能。

2.新規開拓は定期的に日時を決めて行う。

●相互に「利益」となる売買交渉を常に行えるとは限らない。非協力的な顧客も存在する為。

●常に協力的な優良顧客との売買交渉の機会を多く得る為に、また、顧客の需要の動向に左右されない為、定期的に新規開拓を行うように意識している。

メリット

●定期的な新規開拓により、顧客の選定が可能。

●新規顧客の何社かは、優良顧客となる可能性がある。新規開拓を行う為には、対象企業と業界の動向を知らなければならない為、最新の情報を知りえる事が出来る。

●最新の情報を知っているという事は、市場のニーズにも精通するという事。

3.目標とした「利益」の獲得が見込めない場合は、断る事を厭わない。

●売買交渉の目的は、目標とした「利益」を獲得する為で、努力しても不可能な場合、案件を断る事を躊躇わず行う。

●断る理由は客先に明確に伝える。全案件で目標とした「利益」を獲得する事は不可能なので、限られた客先だけで、売買交渉を行うのではなく、受注頻度を増やす為に、常に新規開拓を行っている。

メリット
●売買交渉に関して、断る事が出来る為、気持ちに余裕が持てる。

●売買交渉時、案件受注の成否、競合の存在をちらつかせて、駆け引きを行う客先に対しても、交渉の目的は目標とした「利益」を獲得する事であるという、確固とした信念がある為、無理な要求を客先からされても動揺する事はなくなる。

まとめ

「利益」を重要視する営業マンが意識している3つのポイント。

●会社の関係部署との連携を重要視している。(社内の状況を常に把握)

●新規開拓を積極的に行い、既存、新規顧客を含めて、常に優良顧客を選定している。優良顧客とは、売買交渉に於いて、「利益」に対する相互協力を惜しまない顧客。

●労力をかけるべき客先に優先順位を付けている。そして、集中的に労力を配分している。

以上、営業活動において、上記を意識していれば、「利益率」を本日から2割UP目指す事は可能になる。

-豆知識

執筆者: